家づくりトピック

住宅価格のカラクリ続き

それは、住宅という商品の特性によることと、それに伴う消費者の思考性があるのです。

 

住宅という商品の特性の一番重要なものは何か、実物が無いという事。つまり、見えないという事です。リアリティがないわけです。

「しかし、住宅では図面や仕様書を作り違いがわかります」と思っているかもしれませんが、一般の人は図面にしたところで仕様書にしたところで違いが判らないのです。

図面や数字で想像するしかない。けれど、頭の中にCADがあるわけではないので想像できないわけです。

 

つまり、違いが判らなければ、価格という解かり安い数字で判断をするという事になります。

 

これが、いろんな資料を見ても結局価格に引っ張られることになるのです。

 

そして、お客様は、自分の希望を標準仕様だと思いこむ傾向にあります。

例えば、ローコスト住宅の価格表示は、29.8万円でそれをみたどこかの奥さんが私の家は40坪の家にしたいから40×29.8万円=11,920,000円で建つんだ!安い!この会社に行ってみよう!という事になります。

しかし、奥さんの建てたい家とは、どこにも書いてないわけです。

住宅を建てる時は、キッチンなどの住宅設備のグレードや外壁をどうするかと決めていかなくてはいけないし、物によっては何倍も違うのです。それがあっての価格なのですが、なぜがチラシを見る時はその冷静さを忘れてしまって、会社に飛び込むのです。

すると、百戦錬磨のセールスマンが待ちかねていて「この価格で私の家ができるのですか」と奥さんが聞くと「もちろんできますよ」と言われ、詳しい話を聞きましょうとなります。しかし、相手は、百戦錬磨のセールスマンなのでうまく話をされて、そういうものかと納得するしかなくなり、結局パクッと食べられ、契約するようになってしまう。

それが、ローコスト住宅のやり方です。

 

なので、その当時坪単価の安値競争が起き、19万円までいきました。しかし、その家は床は、フローリングではなくカットカーペットです。いわゆる毛氈です。水道や電気工事クロスなどの仕上げ工事も標準価格に入っていないという仕様でした。

 

お客様が、思い込むという事に戻りますが、自分中心で違うという事が解らないのです。

私は28年間この建築業に携わってきましたが、何百件という家づくりに携わってきましたが、新築は勿論リフォームにしても1件として同じ家はありませんでした。

それくらい違う。けれど、何故か標準仕様を自分の希望だと思いこむのです。

しかし、そこには何の脈絡もないのです。

 

住宅という商品の特性によることと、それに伴う消費者の思考性をうまく使っているのがローコストの売り方なのです。

 

例えば、缶コーヒーを買う場合、コンビニに行けば、欲しい商品を手に取り、さらにAとBという缶コーヒーを比較することは、容易にできます。

住宅は、できません。なぜ、できないかというと、手に取れる商品が無いからです。

手に取れる商品がない。明確な基準が解らないと、人は自分の希望が基準になります。

つまり、870万円で私の希望の家が建つと思いこむのです。

例えば、住宅特性で比較するとしましょう。強度性3快適性2機能性1合計6の家と強度2快適性1機能性3の家があったとします。合計6ですから価格は同じです。貴方ならどちらを取りますか、見た目は同じです。

 

また、強度3快適性3機能性3合計9の家があったとします。前の2者と見た目は変わりません。貴方はこの3者のどれを選びますか。予算があれば、最後の合計が9の家ですか。

でも、あなたは、1.5倍の月返済額を35年も支払い続けて本当に9の家が本当に欲しいですか。

住宅には、そういう判断が必要になるのです。

つまり、自分の嗜好性で住宅を選ばなくてはならないのです。

 

次は、住宅の価格構成です。

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